Vendedor del siglo XXI

Unidad 1: Neuromarketing

• Neuromarketing
• Cómo seducir al prosumidor con Neuromarketing
• Motivaciones de los consumidores
• El mecanismo de la recompensa
• La experiencia hedónica del consumidor: el wanting
• La experiencia hedónica del consumidor: el Liking
• La experiencia hedónica del consumidor: el aprendizaje
• Esquemas mentales y mapas afectivos
• Las actitudes de los consumidores
• Mecanismos heurísticos
• Cómo deciden los consumidores
• Tipos de compra

Unidad 2: Proactividad Comercial

• La importancia de ser proactivo
• El esfuerzo continuado
• La orientación al cliente
• La imagen que transmitimos al cliente
• Planificación y optimización de recursos
• 10 puntos para ser proactivo

Unidad 3: Planificación y Organización de la Acción Comercial

• La Planificación Comercial
• Determinar los Objetivos Comerciales
• Análisis del Mercado
• Métodos de Predicción de Venta
• Segmentación de Clientes
• Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales
• Plan de Acción Comercial
• Fuentes de Captación de Clientes
• Argumentario de Ventas
• Preparación de la Visita Comercial
• Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial
• Recordatorio

Unidad 4: Concertación Telefónica de Visitas Comerciales

• La concertación telefónica de visitas comerciales
• Preparación del contacto
• Contacto y generación de la cita
• Secuencia habitual de la llamada de concertación
• Dificultades frecuentes en la concertación
• Objeciones más habituales

Unidad 5: La Entrevista Comercial

• La entrevista comercial y la comunicación
• Preparación de la entrevista comercial
• El proceso de ventas
• La comunicación no verbal
• La mirada
• Los gestos y posturas
• La voz
• El saludo y la presentación
• Recomendaciones para la presentación
• La detección de necesidades
• Las preguntas
• La escucha activa
• La empatía
• Sintonía emocional
• Habilidades como emisores
• Habilidades como receptores
• Defectos y barreras

Unidad 6: Argumentos Comerciales

• La argumentación comercial
• Proceso de creación de Argumentos Comerciales
• Las características del producto o servicio
• Las ventajas comerciales del producto o servicio
• Los beneficios del producto o servicio
• Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
• Secuencia de la argumentación: Apertura
• Secuencia de la Argumentación: Demostración
• Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
• Recomendaciones para la argumentación comercial

Unidad 7: Tratamiento de Objeciones

• Introducción
• ¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?
• Pautas de conducta
• Tipos de objeciones
• Técnicas para rebatir objeciones
• Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones

Unidad 8: Convertir Oportunidades en Necesidades

• El proceso comercial y la detección de oportunidades
• Atención de las necesidades del cliente
• Incrementar el valor de los clientes actuales
• La venta cruzada
• Beneficios de la venta cruzada
• Cómo enfocar la venta cruzada

Unidad 9: El Cierre de Venta

• El cierre de venta
• Fases en el proceso de cierre de la venta
• Señales de compra
• Requerimientos
• Técnicas de cierre
• Recordatorio
• Después del cierre

Unidad 10: Fidelización y Seguimiento del Cliente

• Concepto de fidelización de clientes
• Gestión de clientes
• Vinculación de clientes
• Ventajas de la fidelización
• Factores de fidelización
• El valor percibido de las ofertas
• Las barreras de salida
• La calidad de la atención
• Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo
• La imagen y el precio
• Programas de fidelización de clientes
• Sistemas de CRM

Unidad 11: Marca Personal

• Qué es la Marca Personal
• Diferencia con Marketing Personal
• Para qué sirve tener una Marca Personal
• La marca como una proyección de nuestra personalidad
• Líderes digitales en las empresas
• Autoconocimiento: definir nuestra visión y misión vital
• Posicionamiento de la marca personal
• Construir nuestra identidad digital
• 7 pasos para diseñar nuestro Plan de Marketing Personal
• Consejos para diseñar tu Marca Personal en tus perfiles sociales
• Desarrollo del Networking
• Comunicar nuestra marca
• Dónde usar la técnica de Storytelling en nuestra Marca Personal
• Consejos para gestionar nuestra Marca Personal
• Mantener la reputación de nuestra marca
• Qué evitar hacer para no dañar nuestra Marca Personal

Unidad 12: Cómo vender a través de Web Conference

• Venta a través de videoconferencia. Qué ventajas ofrece
• Aspectos organizativos a considerar
• El inicio de la reunión
• Desarrollo de la reunión
• Factores condicionantes del éxito en un proceso de venta
• El factor personal en la venta
• El proceso de la atención y el uso del storytelling
• Las motivaciones del cliente
• Cómo elaborar tu presentación
• Uso de los principios heurísticos
• El cierre de ventas

Unidad 13: Cómo vender a través de LinkedIn

• Redes Sociales Profesionales
• LinkedIn: explicación gráfica
• Para qué abrir un perfil en LinkedIn
• Primeros pasos con LinkedIn: Tu identidad Profesional
• Cómo integrar un mensaje de voz para conseguir cercanía
• Personaliza tu perfil público
• Trayectoria académica y profesional
• Importancia de las palabras claves
• Cómo construir una red de contactos potente
• Interactuando con las empresas
• Claves para conectar mejor en LinkedIn
• Contenidos: Para qué crearlos y cómo encontrar inspiración
• Aprovecha estos formatos y crea un contenido ganador
• Cómo utilizar LinkedIn para hacer ventas
• Construye tu red de contactos
• Detecta a tus contactos clave
• Establece un primer contacto
• Haz una presentación general
• Estrecha el contacto y profundiza el vínculo
• Presenta una propuesta concreta y cierra la venta
• Qué evitar en LinkedIn
• Qué son y para qué sirven las páginas de empresa de LinkedIn
• Requisitos para crear una página de empresa
• Qué elementos incluir en una Página de Empresa